Статьи

В настоящее время поведение покупателей стало одной из движущих сил современного рынка недвижимости. Игнорируя этот факт, можно прийти к серьезным ошибкам в работе риэлтеров. От незнания особенности поведения покупателей, не изучая их поведение, невозможно будет спрогнозировать или смоделировать спрос. Существует СЕМЬ секретов, которые нужно знать, при работе с покупателями недвижимости:


Купить недвижимость, наверняка, никто бы не отказался, вопрос только в том, есть ли в этом необходимость или, как это чаще бывает, возможность. Наверное, кто-то может рассмотреть ипотеку, обмен старой квартиры на новую, переезд, в более благоприятный район. Так вот суть вся в том, что рекламируя свою услугу только лишь, как «Купля-продажа квартир» далеко не уедешь. К Вам обратятся только в том случае, если вы у Вас будет предложение с услугой, в которой нуждается покупатель.


Поэтому, как правило, покупатели сидят на различных сайтах и подыскивают недвижимость себе сами. От туда и появляются тысячи просмотров и ни одного звонка. Почему нет звонов? Либо ваше объявление не вызывает интереса позвонить, либо вызывает интерес, но не стимулирует позвонить. Вывод только один – объявление должно заставить позвонить.


Вы должны понимать, что в интернете сотни объявлений о продаже, но клиент позвонит вам, для того, чтобы вы помогли ему «отфильтровать». В этой ситуации допускается главная ошибка, вы начинаете, предлагает ему, то что он и так уже видел и знает. Что нужно делать? Нужно показать свою экспертность, выявить реальные потребности и уже с этим материалом работать.


Вы должны понимать, что стоимость объекта, это то, о чем в первую очередь спросит покупатель. Иногда еще до просмотра он начинает торговаться, не понимая, что определяет качество товара. Задача агента в этом случае – научится слышать клиента. И когда речь зайдет о цене, говорить цену в диапазоне, например, одного района.

При общении с клиентом на показе у вас уже не будет возможности приукрасить объект, поэтому не стоит этого делать по телефону или в текстовом объявлении. Ваша главная задача – найти преимущества объекта и предлагать его только тем клиентам, которым он подойдет. Зачастую агент хочет продать то, что нравится ему. Не делайте этого, слушайте клиента и предлагайте варианты по их пожеланиям.


После показа агенты часто слышат фразу «Нам нужно подумать» или «Нужно посмотреть еще». Почему так происходит? Потому что люди всегда хотят найти для себя лучший вариант. В данной ситуации нужно выяснить у клиента, что в его понимании «лучший объект» и основываясь на этой информации продолжать работу.

Наверняка вы владеете информацией о продаваемых объектах в том или ином районе. Дайте своему клиенту краткий анализ: цены, ситуацию с документами, состояние, сроки, приведите сравнение. Но не забывайте, что вы не торопите клиента, а помогаете ему определиться и выбрать лучший вариант.

Зная эту информацию, вы значительно оторветесь в конкурентоспособности - вы научитесь разрабатывать стратегии и управлять интересами покупателя.

НАШИ ВАКАНСИИ